处方院外化的必要性和紧迫感就不再赘述，这已经不是一种趋势，而是一道洪流，滚滚而来了。

　　然而在实际操作中，实施处方院外化战略，这五个问题是必须要解决的，解决方法不对路，处方院外化就不能顺利推行下去，最后在固有阻力和新的质疑声中，不了了之。

　　这五大问题分别是：

　　1，是要做处方院外化，还是要做处方药零售？

　　2，什么产品适合做处方院外销售？

　　3，处方院外化，惹怒了院长怎么办？

　　4，药店要进场费和较高毛利空间，渠道成本过高怎么办？

　　5，已有队伍做，还是新建队伍做？销量怎么分？

　　下面我们分开逐一探讨这五个问题。

　　一、是要做处方院外化，还是要做处方药零售？

　　处方院外化，是指患者凭医生处方，到医院药房之外的地方去购药的一系列行为总称，简称“医-患-店”模式，加上其中企业的推力和报销政策的因素，就是“企-医-患-店-保”的“DTP”模式。

　　DTP模式的核心要素，我认为不是单纯的从操作产品是否是新特药，慢性病用药等来判断，而是基于以下三个特点：

　　1.其核心动力源来自医生的处方，药企在医院端布局销售队伍引流处方出来；

　　2.药店端有专业的硬件设施和执业药师审方，有与院内相同甚至更实惠的报销和购买政策让患者进得来；

　　3.售后由“医生、药店、药企”组成的专业客服能够给予患者长期的用药咨询和阶段跟进的疾病管理服务。

　　业界容易将处方院外化与处方药在药店零售混淆，其实二者之间有本质的区别：处方药在药店的零售，核心驱动力是药店而非医院（只是会有医院处方的自然流出），核心队伍是药企的零售队伍而非医院队伍，核心操作方式是陈列促销教育主推等OTC运作方式，只是其中会请医生做讲者或者咨询服务。

　　二者的核心驱动力不同决定了企业和药店合作的产品扣率截然不同：DTP模式参照了医院进药顺加15%的扣率模式，而处方药在药店零售则参照了药店平均进货毛利率的要求，一般在30-40%个毛利点左右。

　　很多药企在判断不清二者区别的前提下资源配置出现错位：本来是该做DTP的却付给了药店高额的渠道费用；本来是该做DTP的却在药店市场配置零售队伍；本来是该做处方药零售的却在做医院处方的引流工作；本来是该两者都做的却不能区分销量属于哪个队伍……资源错配就不能发挥最大压强法则，最终错失市场机遇。

　　因此，想做处方院外化的同仁们先照着上面所述的三条标准和三个区别鉴定一下自己拥有什么，想要什么，是处方院外化的DTP模式？还是处方药的零售模式？亦或是二者都要？如果二者都要，扣率怎么谈？销量怎么分？